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包装材料的水有多深
2017-10-10 11:58:38   作者:00   来源:   评论:0 点击:

      最近,我的朋友圈被如下这张图霸屏,这是一个不同规模与等级企业的价格战的示意图,显然这图直击包材营销人的痛点,可见大家对价格战之深恶痛绝,但不知有多少人有过反思,这张图背后的营销深意,今天小编给朋友们解析下水底这不可见的部分,供优品社群的朋友们参考:

一、产品的成本结构,你能说的清吗?

 

水平面上的数字是结果,而水底下是产品价格的成本结构组成。那么,对于包材营销人员来说,这些产品成本结构你能分析出来吗?为什么是这个材料,为什么是这个工艺,为什么是这个结构,为什么不用其他的代替?每一个为什么的背后都是业务人员自己的专业度的体现,如果一个为什么都答不出来,那这个业务员就是不合格的。

 

二、你说清了,有数据化做依据吗?

说清如上产品结构,相信有完善产品培训体系的包材企业都能做得到。但你说你家材料好,工艺精,质控严等等,你能拿出数据来证明吗?口说无凭,数据为本。用数据来反证您所说的内容,再用简易的表单来呈现,让我们的客户看的简单点。

 

三、您的数据报表,采购看得懂吗?

数据报表再完善,采购要是看不懂那也是白搭。所以,数据一要提炼,二要简洁,关键地方的数据记得要标注,要知道,你面对的采购员可没你专业,他们即使懂了包材采购技术,也不一定懂各类包材的内结构组成,而不懂结构,价格谈判就无从谈起,顶多就是秀才与兵,一起扯淡。所以如何让采购看得懂,这就取决于业务员的设计能力与沟通方式,让采购看懂,意味着您的竞争对手光报价格,就很难与您竞争了。

 

四、采购看懂了,你就赢了吗?

数据化表单只是营销工具之一,那有了这个工具就一定能成交吗?末必,包材营销是门艺术,而非科学。为什么这样说,因为他融入了人文关系因素,有关系背景就是利益引导,在专业人才奇缺的民营化妆品企业,采购者告诉老板,这是家新供应商,我不敢用,如果一定要用,出了问题我不承担。老板一听,明知有点猫腻,只要在承受范围之内,也只能睁只眼闭只眼,要知道现在在市里中找个懂自家产品的包材采购人员可不易。所以,拥有完美的报表工具只是个营销基础,搞定人,搞定关系,数据与人两个都是正值,订单才有可能产生。

 

      中国式的包材营销,价格是浮在水面上的,成本结构价值是隐性的,但隐的更深的利益导向的关系,要破冰,只能两手攻,两手都要硬。要做好包材营销,你要懂市场区隔,还要懂企业政治,更要懂关系运营,做不到这一些,发发上面这个图,那只能是自欺无奈的自慰罢了!

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