编者按：2014年6月20日，点阵科技总经理池海峰应邀在温州龙湾区印刷协会会员大会上做主题演讲，受到与会者的热烈认同与好评。先将演讲稿整理后与同行分享。

 

 

 

各位温州印刷界的朋友：

下午好！

 

 

现在是夏天，但是我们这个行业却感觉阵阵寒意。我在印刷行业20多年了，之前10多年涉足了广告设计、图文印刷、书刊印刷、印前制版以及纸张、印刷器材经销，后5年至现在在从事印刷IT。我们是同行，感同身受。

 

行业冬天来了？

行业内传来的很多消息，有大量印刷厂倒闭了，相信大家听到了很多，你们温州也不少。据说从去年至今各地印刷厂已经倒闭了10-15%；

 

我们大多数的体会是利润下滑，生意越来越难做。利润下滑的原因是成本上升，印刷价格下滑。

 

还有就是业务少了。业务为什么会少？宏观经济不好，印刷自然难以独善其身。去年的中央禁令对印刷影响不小，挂历、台历、贺卡一下子没了。我一个朋友，做五粮液等高档酒包装的，一年几个亿，之前一直生意很好，最近也头大了，订单不够，要业务转型。

 

除了以上这些原因，我想重点谈谈IT信息化对印刷行业的影响。

 

第一块，报刊杂志，影响很大。我熟悉的XX日报印刷厂，今年的印刷量比去年下降了20%，还在下滑。

 

 

第二块，书刊印刷，现在看纸质书的人越来越少，被移动电子媒体替换了，据说上海现在在推行学生电子书包，用移动电子媒体来替代纸质的教材和教辅材料，如果推开了，那对书刊印刷简直是灭顶之灾。

 

第三块，商务印刷，以前客户咨询要邮寄纸质样本，现在一个电子文档，E-MAIL搞定。

 

第四块，票据印刷，随着各行各业信息化工程的推进，办公无纸化程度越来越高，很多表单不用印刷了。

 

讲到这里，在座不少做包装的在暗自庆幸，的确IT对包装影响不大。但是你们不要高兴太早，我刚才讲到受冲击的四类同行，他们都会挤到包装领域来，大家一起来血拼，是不是这样的？

 

大家是不是认为，印刷行业会因为受到IT冲击而没落？干印刷没前途了！

 

请大家注意，其实不是这样的。

 

请看官方公布的数据：2012年印刷GDP8900亿，13年1万亿左右，国家12-5规划目标，2015年要达到1.1万亿，看来毫无悬念！连续10多年印刷行业都保持着11%左右的增长，比国家经济增速要高。那么，有个问题：那些印刷业务去哪儿了？

 

我想告诉大家：其实“蛋糕”没有变小，反而在扩大，只是你们没有分到而已。印刷行业是非常有前途的，只是“吃法”不一样了。

 

冰火两重天

最近行业媒体的热点是什么？“云印刷”。我们来看看印刷行业的热点新闻：

 

台湾健豪与长荣股份合资在天津注册1亿人民币，组建了天津长荣健豪开展云印刷公司。一期投资已达2.6亿，这个月的7日，在天津举行了发布会，你们温州应该也有人去参加；盛通股份重金打造网络业务平台“商印快线”；江苏凤凰传媒打造按需出版印刷基地；还有一条算是旧闻：去年

12月香港保诺时（E-PRINTING）在香港证券主版上市。

 

从这组新闻中，各位看到了什么？想到了什么？同样一个行业，简直是冰火两重天！

 

的确，对大多数传统印刷企业，特别是中小企业，现在面临生死抉择。活下去很累很难，就这样退出，心有不甘，往前走，路在何方？

 

行业内有不少专家预言未来三年的市场格局：30%印刷厂倒闭，40%不死不活，30%经过转型获得新的活力。5年以内，印刷厂会倒闭50%。如果真的是这样，3年以后在座的有哪几位继续留在这儿开会？

 

未来印刷产业的集中度会提高，这是一定的。我们有来自美国和台湾行业发展的数据，都是这样走过来的。其实，现在大陆已经这样在演变，印刷厂的数量已经在减少，印刷厂的平均规模在扩大。也就是说，只要我们能继续活下去，前途是很好的，“吃蛋糕”的人少了，日子会好过些，所谓“剩者为王”！

 

但是要剩下来不容易，要下功夫去改变，要改变不合理的业务模式，粗放式的生产模式，要降低成本、提高效率，提升竞争力。守业等于失业，不改变就是“等死”。那么，如何去改变呢？每个企业的情况不一样，乱变等于“找死”。

 

 

它山之石—解读健豪

 

健豪成立于1998年，做印前制版起家，2001年以一台海德堡SM52涉足合版印刷，2013年营业收入达到29亿台币，净利润30%，成为台湾印刷第一名，且遥遥领先于第二名，号称“亚洲印刷的奇迹”。张训嘉说，健豪一直被模仿，从未被超越。

 

 

健豪经营生产5000多种印刷商品，涵盖名片、画册、书刊、照相书、大头贴、纸杯等。每天处理10000个订单，所有订单在24小时交货。

 

健豪在台湾有5个生产基地，一共500名左右员工，一线生产工人200人左右，平均GDP100万左右；

 

健豪所有的业务来自网络，公司只有“半个”业务员，没有一分应收款，反而有大量预收款。

 

健豪接待了数万个考察学习者，张总非常牛气的说，照学者必死！

 

我去年5月考察过健豪，跟张总有个近距离交流，结合我们5年多来在印刷数字化领域的探索经验，我归纳了健豪成功的几个因素：

1）利用电子商务的销售模式控制了销售成本；

2）通过个性化产品的设计推广，将销售触角参透到终端用户，提高销售价格；

3）通过信息化和自动化技术的大量应用，提高生产效率。即同样的人和设备可以生产更多的产品；

4）通过合版方式，吸纳“碎片业务”进行整合，大幅降低了小批量、小幅面印品的生产成本，并开发出大量个人消费；

5）规模化优势降低了原料采购成本。

健豪的竞争力核心为：更高的售价和更低的成本！

 

张训嘉曾经说：健豪从来不是做印刷的，健豪在用IT技术发现更多的印刷机会。跟健豪很相似的保诺时在上市那天，媒体记者采访总经理徐柏伟，徐总说：保诺时严格来讲是一家IT企业，只是凑巧做了印刷而已！他们的企业都有几十人的IT团队，来开发和维护整个系统的运行。

 

从他们两个人话中和他们的做法中，你感悟到什么？

 

我们现在日子难过，很大原因是因为IT冲击，他们成功，也是因为IT。成败皆因IT！

 

 

印刷行业将全面进入IT时代

这是一个互联网时代，这是一个信息化时代！互联网时代有这样几句名言“要不上网，要不死亡”，“无网络不工作，无网络不生活”。印刷行业能例外吗？不可能！

 

其实我们老早就已经接触互联网，用QQ传稿件，用E-MAIL联系业务，在淘宝找业务，只是做的还不够。

 

印刷行业的转型还不仅仅是利用互联网一个方面，她必须是全面的IT化，也就是国家现在倡导的“全行业推动印刷数字化”。

 

什么是“印刷数字化”，行业内对这个名词没有标准解释。我们公司给它做了一个定义：印刷数字化是一个系统工程，包括管理信息化、业务网络化、流程标准化、生产自动化四个子系统。

 

这样，我们如何转型，方向有了，那具体怎么转呢？在座的大多是中小印刷企业，资金、技术、人才等资源都有限，转不好死的更快。

 

下面，就转型问题，谈谈我的经验，顺便说说有关“网络印刷”有关的几个理解误区，供大家参考。

 

 

首先是企业定位

第一步，我认为是最重要的，要聚焦市场和产品，重新定位企业目标：

1）我是谁？我做什么？

2）我为谁服务？

3）我的客户为什么要选择我？我们要给客户一个非你不可的理由。

4）要争取成为区域市场细分领域的第一名，然后是凭什么成为第一名？

 

在定位过程中，我们要可能发挥自己的原有的核心优势，去关注被忽略的“业务碎片”，如吊牌、合格证、纸杯、餐巾纸等等。然后看看，能不能利用互联网手段将这些碎片整合起来。

 

健豪和保诺时就是通过“合版”这样一个全新的生产方式，将这些碎片组合起来，形成竞争优势。

 

我们很多企业什么都印，有限的资源分散了，那一块都没有太大竞争力。你们认为健豪什么都做，是一个优势。如果你们照学，就应了张训嘉的话：“必死无疑”。其实健豪也是一块一块做起来的，先市场调研，线下和线上做好标准化流程以后再推出一个产品，然后一个一个增加产品。

 

 

尽管，现在大陆也出现做个别“合版业务”的失败案例，在我看来，他们失败不是因为方向问题，方向是对的，是因为IT化不够。光一个“合版”模式是无法解决问题的。

 

我去看过国内几家做合版名片的，光印前处理稿件四五十人，同样的作业任务，在健豪可能两三个人就搞定了。不是因为健豪的员工有多牛，是因为健豪的作业是有软件来自动处理的。这些企业内部连个ERP都没有，即使有，网上订单、合版工作软件跟ERP是脱节的，没有做到无缝链接。脱节的就要人工转接信息，这些环节只要是人工处理，就可能出错，而且效率低。

 

从企业信息化建设入手

第二步，我建议先从管理信息化入手，优化管理，练好内功。内功没有练好，给你很多订单，反而害了你。

 

我们做信息化建设的目的，一是提高效率，我们公司现在开发的智能化印刷管理系统，可以将交货时间缩短20%以上；第二，可以降低成本。大家可能都认为用软件来管理，要增加人。其实，不是的，我告诉大家，不但不用增加，反而能减少。第三，搞信息化很重要一点是信息再生利用，提取系统中的数据来支持你的决策，优化管理，提供改善方向。现在各行各业在推广“精细化管理”，试想想，你连数据都没有，搞什么“精细化”。

 

这里在座的有不少是我们的“智能化管理系统IPM”的用户，中间有用的好的，也有用得不理想的。

 

如果大家想做信息化建设，有几个注意点：第一，老板决心很重要，直接决定信息化建设的成败。因为实施信息化是业务流程重造，需要重新分配权力和责任，可能还会暴露企业存在的“灰色内容”，这样就会一定会遇到团队中一些人的阻碍，所以上系统是一把手工程，必须老板主抓，不能做“撒手掌柜”；第二是执行力。再好的系统，不去用，不按规定操作，肯定失败。第三是IT人员，企业内至少有一个懂一些IT技术，进行网络和系统维护，这样上线和运行会比较顺利。

 

如何开展业务网络化？

 

 

现在印刷电子商务这个话题很热，很多人蠢蠢欲动，我先泼一盆冷水，大家千万要冷静，先想想清楚。

 

有人认为只要有一个“网络业务平台”，就成为“印刷电商”了，就会有源源不断的业务进来，那是幻想，是误区！你先问问自己，你准备化多少钱让你的潜在客户知道你？还有如果业务多起来了你如何处理？你的成本优势和效率优势在哪里？我们的客户也就是那些印刷业务的采购人员都是“朝南坐”的，你有什么吸引力让他到你的网站来下单？

 

事情远没那么简单！

 

其实，我告诉大家，网站只是一个工具，首先是你的生意模式是否合理，有没有核心竞争力。网站只是业务环节给客户提供方便，同时提高你的效率的一个工具，你的网站必须跟你线下的系统整合起来，这样你的效率和成本才能控制好。

 

当然，我们去触网，去搭建“网络业务平台”是有意义的。第一，可以积累触网经验，储备IT人才，因为我们最终是一定要紧密拥抱互联网的，走向电子商务；第二，降低对业务员的依赖，提高企业的业务安全。让客户跟你的“系统”交易，而不是跟“业务员”交易；第三，能降低沟通成本，提高沟通效率，减少沟通差错。

 

做“业务网络化”之前要先做产品标准化。具体不展开去说了。

 

所以，我建议各位，如果你想好了要“触网”，先把你的现有业务转移到“线上”，然后再通过网络扩大你的业务。具体怎么做，做成怎么样，每个企业情况不一样，要单独调研和讨论。我们可以提供顾问咨询和技术方案。

 

我们认为，业务网络平台需要实现以下功能，而不仅仅是一个普通的电商网站：

1.企业和产品展示

2.客户自主核价

3.下单与结算

4.订单进程追踪

5.自助对账

6.订单与电子文件云储存—自动返单

7.要跟线下ERP无缝集成

 

从以上这些功能来看，外面那些做网站的软件公司不一定完全搞得定，因为开发人员必须要非常理解印刷，还要非常理解你想要干什么。

 

网站有了，下一个问题，如何将客户转移到网上去？那我们必须要给客户一个上网的理由。这个理由要不就是上网更优惠，要不就是更方便，业务交易体验更好，而且信息传递准确，差错事故没有，交货也更快。

 

 

线上是招式，线下现内功

网络业务平台只是一个为客户提供更好的服务工具。“印刷电商”的真功夫不在“网上”，而在“网下”，网上是“招式”，网下显“内功”。我研究分析过那些失败的“合版”案例，一开始因为他们的“招式”是可以的，赢了一阵子，最终失败了，都是输在“内功”上。那我们如何来修炼自己的“内功”？

 

首先是“标准化”。我们知道，印刷行业最大的问题是缺乏标准化，内部和外部都没有标准，太依赖人的经验。其实，标准化是管理信息化、业务网络化和生产自动化的基础，只有标准化以后，才能形成规模化。

 

现在印刷行业有两类人比较吃香，一类是生产厂长，一类是印刷机长。

 

我们通过实施管理信息化工程，可以规范管理流程，包括业务流、物流、资金流、生产作业流等整个过程，杜绝管理中的随心所欲现象，这样可以减轻厂长的压力。

 

随着CTP技术的应用，通过色彩管理可以减少对机长的依赖。现在工厂内真正懂印刷的人很少。色彩管理就是从屏幕显示、打样、RIP分色、印版和印机网点扩大率进行匹配，总之，对可能影响色彩的各个环节制定数据标准。

 

我仔细看过健豪和保诺时的车间，他们对颜色的管控是不依赖机长的，换句话讲，他们是不需要机长来控制颜色的，我们的机长如果不用看颜色他还有多少价值？只要能把机器跑顺就是机长了，这个活我们的副手就可以干。

 

其次是生产自动化。我们希望我们的印刷机是一台傻瓜机，同一批活的颜色是一致的，不管什么时候返单，印出来的颜色也是一致的。其实这个是可以做到的，欧美的印刷厂10年以前就这样在干了，健豪和保诺时也是这么干的。要达到这样的状态，必须要增加软件和硬件的投入，这个叫“墨色预置与闭环校正系统”。可是，我们印刷老板对买机器很热衷，卖软件就不愿意，这是理念问题。

 

墨色预置与闭环校正系统，是基于CIP4机制的自动化系统的应用。印前产生的JDF或PPF文件传递给印刷机，实现印机自动预放墨，内置联机扫描仪对每个印张进行扫描，根据所得到的色密度和LAB值自动调整墨量。

我在保诺时已经看到CIP4机制在切纸机的应用，切纸工人点击切纸任务就可以将切纸的作业文件调出来，让切纸机自动执行。以后所有的印刷设备都可以用这些技术来提高效率和控制质量。

 

 

所有这些技术，说白了都是IT技术，也就是数字化技术，这些技术的应用，可以大幅提高生产效率，稳定质量，减少浪费。这是真正的“内功”。

 

 

最后，给大家分享一个案例，这是一家想开展B2B2C云印刷业务的企业，我们给他做的技术方案。

 

顺便介绍一下我们点阵公司。我们是一家专注于研究印刷数字化技术的公司，以推动中国印刷数字化进程为使命。在这个领域我们已经研究5年多了，积累了一些经验和技术，我们非常愿意跟有想法的企业合作，一起迎接中国印刷行业的IT时代。如果你自己没有IT团队，你可以把我们理解为你们企业编制外的IT团队。

 

 

尽管现在大家都觉得日子难过，但是依我看来，现在这个时间点，恰恰是机会无限。任何一个行业只有变化才有机会，当然机会永远是属于那些敢于创新、敢于挑战自我的企业家。

 

祝大家转型成功！生意兴隆！