突出“红海”重围，进入“蓝海”畅游，走出差异化的不寻常之路，这是当下每个企业的梦想突围的对策，产业链上众环节均如此。放眼四周，投资环境不被看好，企业购买设备捉襟见肘，该有的先进设备大多已备齐，设备制造商故步自封只能是死路一条，如何从中找到新的生存点，通过自己的升级带动印刷企业升级？本报记者采访了众多业内人士后发现，印刷人都在积极探索着——印刷机制造企业正在进行着数字化融合、耗材企业进行着绿色化革新，还有被众厂商均看好的借助服务吸引客户的服务模式。借助这三条制胜法则，依靠技术和服务升级扩大市场覆盖范围，令企业突出重围、开创利润高地。 
    数字化差异对策 混合式印刷将成新商机 
    装备制造企业近年来发展迅速，在逐渐引导着产业升级。数字印刷领域更是包括传统胶印机生产厂商在内都必争的市场高地。海德堡公司、高宝公司、曼罗兰公司、小森公司……众多传统胶印机知名厂商都在通过自主研发和并购等方式涉足数字印刷领域，意欲抓住数字化商机。民族品牌也不例外，江苏昌昇集团股份有限公司就是民族企业中的典型代表。昌昇集团董事、副总经理杨明在接受记者采访时介绍，昌昇也在进行着这样的探索，并且将着眼点更近距离地投射到国内居于大多数的中型企业的技术升级上，即将传统胶印机和数字印刷设备连线的混合式印刷方式。杨明透露，昌昇正在加紧对混合式印刷机的研发，希望可以在国内率先涉足该领域，并通过这种技术优势能够占领传统胶印机领域“红海”中的新“蓝海”。据透露，这种新型数字化设备将于明年北京国际印刷展上与大家见面。 
    为什么说混合式印刷方式更加适合于大多数企业的升级？杨明解释，个性化印刷已成大势所趋，未来在食品、药品等包装中不仅仅是图案还需要个性化印刷，因此前面印四色后面有一个数字喷墨设备进行个性化喷码的混合式印刷方式可以实现这一需要。业内人士对此也有疑虑，担心前端的传统胶印机在速度上是否能够和后端的喷墨数字印刷机相匹配。对此，杨明说，这已不是技术难题，通过对前端胶印机的色组以及后端喷墨印刷机的喷头数量的调整，这个问题就可以迎刃而解。 
    即便昌昇也在数字印刷领域进行着尝试，但是杨明坚持认为，完全的数字印刷技术和传统的印刷技术是两种不同的商业模式，工业化的生产需要大规模产业来支撑，数字化是为了满足个性化、差异化、快捷需求产生的，更适合于门店和商业印刷领域。而包装是需要有批量的规模性生产的，所以还是有一定的市场潜力。不过他也说，现在技术的变革之快已经完全超乎了人们的预期，新的技术一旦有了突破，也能解决规模化，又加上使用成本大幅度的降低，那就是“基因突变”式的变革。 
    然而数字印刷仍然有根本性问题没有解决。虽然正像很多人说的那样，之前人们担心的数字印刷的油墨问题解决了、纸张问题解决了、速度也解决了，但是数字印刷用纸张的回收仍然是摆在印刷人面前更严峻的难题。因为纸张最大的优点是可回收再生，而数字印刷却无法实现这一点，因为其使用的墨水是纳米级的，用这种油墨印出的纸张无法实现去掉墨层，也就是技术上说的“剥墨皮”。而“剥墨皮”技术在国际上也仍然未找到解决方案。他举例，有过这样一个案例，一批700万吨的纸张准备回收，因为里面混杂了数字印刷的回收物，结果只能全部废弃，着实可惜。 
    服务差异对策 互惠互利形成正循环能量 
    用竞争白热化来形容目前耗材市场情况并不为过，众所周知，单纯的做耗材对于耗材供应商压力越来越大，价格战更是打得“硝烟弥漫”。谈到此处，被采访者成都新图印刷材料股份有限公司风险控制部经理高洁很感慨地说：“价格战在耗材领域，打得不只是很厉害，已经严重到谈虎色变。”正是在这样的压力下，各大厂商也是各显奇招，纷纷开动脑筋，借助服务来“拉拢”客户。服务模式对于制造型企业来说可谓是最易开展也被最广泛采纳的升级方式。耗材是易耗品，需要源源不断地使用，优质的服务不仅能帮助企业“扶上马、走一程”，更为后期耗材生产商的再销售埋下了良性循环的伏笔。 
    以成都新图为例，正在进行一种被称为“一站式服务”的捆绑式销售服务模式，它不同于以往大家所熟知的一些国际知名厂商所采取的收费捆绑服务模式，不同之处就在于新图的服务是免费的。收费捆绑服务模式不仅让企业有被绑架之感，按照小时计费的高昂费用也令印刷企业叫苦不迭。专注于制作版材的新图，也在进行CTP设备的销售。新图提供的“一站式服务”正基于此。高洁介绍，在企业使用新图售出的CTP设备和版材期间，享受终身免费保养维修的服务。无形当中给印厂节省了招聘专业技术人员的费用，节省了运营成本。“要知道现在请一个专业技术人员的费用可不低。”高洁说。而现在这一切则可以完全交给新图来做，并且是永久性的。 
    据介绍，正在享受这种服务的印刷企业遍布全国，南至广东、北至哈尔滨，北京昊天国彩印刷有限公司就是这种服务模式的受益者之一，通过这样的免费服务，大大节约了设备调整时间、降低了企业的用人成本，同时也令成都新图销量增加。互惠互利导致的结果就是良性循环。现在，成都新图的工程师遍布全国销售网络。 
    此外，还有版材生产商和印刷企业共建输出中心的服务模式。版材生产商来做技术支持，根据出版量收取印刷企业费用。这种方式更加灵活，服务对象不只局限在输出中心拥有单位，更可以将服务辐射到所有周边的企业，甚至可以成为周边所有印刷企业一个专门的制版车间，解放企业部分资产。 
    绿色升级差异对策 质量不变兼顾环保
    绿色差异化在耗材领域体现最为突出，也是耗材生产商突围升级的重要商机。天津东洋油墨有限公司技术顾问、正高级工程师周梅在接受记者采访时认为，绿色环保油墨正在成为行业共识。此时，耗材生产企业要想有市场竞争力，稳定市场，必须不断改进、提高、完善，最终达到客户需求。周梅讲，越来越多的下游大型印刷企业向上游的耗材生产企业提出了绿色环保的要求。虽然这种要求很严格，“但是其实这也不错，激发着上游生产商产品质量不断提高”。 
    推出不同档次的产品，满足不同档次的要求，同时还要环保，这给油墨制造商的开发增加了很大的难度。“特别是有苯和无苯油墨，品质有很大的差别。有苯的时候溶解性特别好，转印、光泽度等各方面都很好，而如果将无苯的原材料一起混合加工使用，印刷出来的效果则没有这么好，主要是溶解性受到了影响。这该怎么办？只能是企业继续提高技术水平，增加新的成分来改变这种弊端。”正像记者在采访周梅时，她所说的：“质量不能变，还要和环保兼容，这是对油墨生产厂商的挑战。” 
    记者问到是否可以通过少量的专用产品来提高油墨生产厂商的利润，周梅认为，虽然这是一种途径，但是并不能成为成就企业成功的主力。因为专用油墨在企业中的用量较少，市场需求小，不能作为主流产品，对于印刷厂来说这些专用油墨只是在印制精品或者耐高温、耐晒、防伪等特殊用途的产品时才会使用，用量较少。而且一般这些特殊工艺产品在制作时，企业也要增加加工费，因此能不用就尽量不用。所以还是主流产品的市场需求量大，只能在主流产品的升级上下工夫。